Czy Twojej firmie grozi kryzys? Oto 6 obszarów i wskaźniki KPI, które dadzą odpowiedź.
Warren Buffet mawiał: „kiedy woda opada, widać, kto pływał bez majtek”.
Kryzys to czas, kiedy wygrywają przygotowani, a przygotowywać się trzeba, kiedy wszystko idzie dobrze i nikt nie widzi symptomów kryzysu. Gdy oznaki kryzysu są widoczne dla wszystkich, najczęściej jest już za późno na reakcję.
Im szybciej rozpoznasz nadchodzący kryzys, tym lepiej możesz się do niego przygotować. Największe sukcesy odnosiłem właśnie w okresach dekoniunktury. W jaki sposób być krok przed rynkiem? Jak dostrzec to, czego jeszcze nikt nie widzi?
Ja szukam sygnałów ostrzegawczych w trzech obszarach: firma, branża i konkurencja oraz gospodarka jako całość.
Poniżej omówię sygnały wewnątrz firmy. Pozostałe obszary znajdziesz w oddzielnych postach.
- Sygnały na wskaźnikach KPI
Jeśli masz dobrze ustawiony system KPI, wewnętrzne wskaźniki szybko sygnalizują nadchodzące problemy.
Zwróć szczególną uwagę na:
- zwiększenie kosztu akwizycji klienta (CAC) i jego przyczyny,
- zmniejszającą się wartość koszyka,
- spadającą wartość klienta w czasie (CLV),
- zwiększający się Churm rate (CCR), czyli większą liczbę klientów rezygnujących z Twojego produktu lub usług,
- wydłużenie długości cyklu sprzedażowego,
- spadającą liczbę wejść bezpośrednich na Twoją stronę.
Masz do dyspozycji wskaźniki wyprzedzające lub te, które post factum informują o problemach. Najważniejsze, żeby monitorować je w trybie ciągłym i rozpoznawać trendy.
- Niespodziewane, ale krótkie okresy spadków sprzedaży
Trwałe zmniejszenie sprzedaży bardzo często poprzedzone jest krótkimi „tąpnięciami”. Są to nagłe spadki, które nie trwają długo: gorszy tydzień, maksymalnie miesiąc. Później wszystko wraca do normy.
Ze względu na krótki czas trwania spadku szybko o nim zapominamy. To bardzo ważny sygnał, który jest lekceważony. Jeśli takie tąpnięcia sprzedaży zaczynają się powtarzać, na przykład dwa, trzy razy w roku – pora na dogłębną analizę, bo czeka Cię trudny okres.
- Zatory płatnicze
Pierwsze, pojedyncze problemy z caschflow to bardzo poważny sygnał potencjalnych kłopotów. Nigdy nie wolno go bagatelizować. Może być wiele przyczyn takiej sytuacji: niższy popyt na rynku, działania konkurencji, złe zarządzanie produkcją lub magazynem, problemy z jakością albo wszystko razem. Wskaźniki KPI szybko pokażą źródła problemów.
Pamiętaj: firmy upadają z powodu złego caschflow, a nie złego bilansu.
- Wzrost kosztów operacyjnych
Rosnące koszty operacyjne, przy stałym lub spadającym poziomie sprzedaży, zawsze prowadzą do redukcji wydatków. Jeśli będziesz zmuszony redukować marketing lub zatrudnienie, to wejdziesz na „spiralę śmierci”. Nawet ferrari nie pojedzie bez paliwa, a tym bardziej firma bez dobrych ludzi i marketingu.
- Pojawianie się złych opinii o produkcie lub usłudze
Wskaźniki KPI w obszarze jakości z reguły są dość stabilne. Dlatego wszelkie zmiany należy dokładnie sprawdzać:
- udział negatywnych opinii,
- liczba zwrotów i reklamacji,
- pojedyncze, ale intensywne spory z klientami. Takie głośne problemy nagle przeradzają się w falę złych opinii w sieci, które mogą gwałtownie obniżyć wyniki firmy.
- Rosnący wskaźnik rotacji pracowników
Chociaż wymieniam go na końcu, to jeden z najważniejszych wskaźników wyprzedzających kryzys. Jeśli najlepsi ludzie nie chcą pracować w Twojej firmie, nie dzieje się tak bez przyczyny. Jeszcze gorzej, jeśli pracownicy odchodzą do konkurencji. To ogromna strata na wielu płaszczyznach oraz ważny sygnał dla rynku o wewnętrznych problemach firmy.
Odpowiednio dobrane wskaźniki KPI są idealnym system szybkiego ostrzegania o nadchodzących zagrożeniach dla firmy. To tylko jedno z szerokiej gamy zastosowań danych, do których codziennie masz dostęp.
Jeśli chcesz je w pełni wykorzystywać, kliknij żółtą plamkę i zostaw mi swojego
maila. Dzięki temu w pierwszej kolejności dowiesz się o nowych narzędziach, raportach, ebookach, eventach, artykułach, webinarach, wywiadach itp. Dużo się dzieje w świecie danych.
